さらに、市場や顧客ニーズが急速に変化する中で、顧客管理はますます複雑になり、人手不足による業務の効率化にも課題を感じている企業が多いでしょう。
そのため、製造業向けの営業支援システム（SFA）の利用が増加しています。
システムを導入することで、営業活動の効率化や情報共有ができ、多様なニーズを把握することで、的確な営業戦略を立てることができます。
この記事では、製造業が直面している課題、営業支援ツールの必要性やメリットについて解説します。ぜひご参考にしてください。
目次
営業支援システム（SFA）とは？
営業支援システムは、特にSFA（Sales Force Automation）とも言われ、営業活動の効率化と生産性向上を目指すためのデータ駆動型のシステムです。
このシステムは、顧客の管理、商談の進捗、案件管理、予実分析など、営業に関わるさまざまなデータを一元管理します。
従来の営業管理手法では、顧客情報の整理や進捗状況の確認に時間と労力が費やされていましたが、営業管理ツールの導入により、これらの情報を一括で管理できるようになり、営業チーム全体での情報共有が容易になります。
製造業の課題と営業支援システムの必要性
営業支援システムは、ほかの業界と同様に製造業の営業課題も解決できます。
特に、以下の課題を解消する上で活用できます。
- 深刻化する人材不足
- 顧客ニーズの変化
- 過剰在庫のリスク
深刻化する人材不足
人手不足で、営業活動ができる人材の採用が難しくなってきているため、自動化できる仕事は自動化することで、クライアントと向き合う時間を確保できます。 経済産業省が発表した「2023年版 ものづくり白書」によれば、製造業の就業者数は過去20年間で158万人減少しており、特に若年就業者数（34歳以下）は129万人の減少が見られます。顧客ニーズの変化
かつて「ものづくり大国」として知られた日本の製造業界は、高品質な製品を提供することで顧客のニーズを満たしてきました。しかし、ITの進化により市場のコモディティ化が進み、今では高付加価値を創出する「ものづくり」が求められています。
現代の顧客は、製品の品質だけでなく、その製品がどのようなシーンで活用され、どのような体験を提供するのかという実利的な価値を重視しています。
このように、顧客ニーズは「品質」から「体験」へとシフトしており、顧客満足度を向上させるためには、情報の管理や分析がますます重要となっています。
過剰在庫のリスク
過剰在庫が発生すると、商品の価値が流行の変化によって下がったり、品質が低下したりするリスクがあります。また、在庫管理には人的コストや光熱費、保管場所などの管理コストがかかり、結果的に仕入れ代を回収できず、資金繰りの悪化を招く可能性があります。
このようなリスクを回避するためには、顧客ニーズを的確に把握し、無駄のない製造を行うことが重要です。
営業支援システムの5つの機能
営業支援システムには、一般的に以下の機能がついています。
- 顧客管理
- 案件管理
- 行動管理
- 予実管理
- レポート管理
顧客管理
顧客管理は、社名、部署、氏名といった基本情報から、商談履歴や名刺データまで、過去の営業活動を一目で把握できる機能です。これにより、顧客とのやり取りや関係性を効果的に管理し、営業活動を可視化します。
案件管理
案件管理は、現在進行中の案件の進捗状況を効果的に管理・把握するための機能です。商談の進行状況、受注確度、見積もりや売上高など、必要なデータを一元的に蓄積し、管理できます。
行動管理
行動管理は、営業担当者の行動履歴や成果を記録するための機能です。営業訪問回数、顧客からの関心度、提案数、受注数などを管理し、営業担当者が代わっても具体的な提案資料の作成を引き継げるようにします。
また、営業担当者の業務評価にもつながる行動を記録することができます。
予実管理
予実管理は、営業業務のプロセスごとのデータから、売上予測や実績を可視化する機能です。この機能により、目標達成率などの分析結果を活用し、大規模な方針決定や予算案の作成に役立てることができます。
レポート管理
レポート管理は、営業日報などのレポートを簡単に作成・参照できる機能です。従来はパソコンで作成していた資料も、スマートフォンなどから簡単に情報を入力するだけで報告が完了し、営業担当者の業務が容易になります。
製造業が営業支援システムを導入する3つのメリット
製造業において、営業支援システムの導入は、以下のようなメリットがあります。
- 情報の一元管理による業務効率化
- 活動状況の可視化と管理
- 効率的な営業活動を促進
情報の一元管理による業務効率化
営業支援システムを導入することで、情報を一元管理し、多くの業務を効率化するメリットがあります。部署内や他部署の情報共有が容易になり、営業活動全体の業務を効率化することで、ひとりあたりの生産性を向上させ、人手不足の課題を解消しやすくなります。さらに、製造業に営業管理（SFA）ツールを導入すれば、リアルタイムで情報共有が可能になり、ニーズや在庫数を適宜チェックできるため、在庫問題の解決にも効果が期待できます。
活動状況の可視化と管理
営業支援システムの導入は、営業活動の可視化と効率的な管理が実現します。現在の案件状況や進捗などをリアルタイムで共有することで、効果的な支援やアドバイスを行うことができます。また、部署全体を同じシステムで管理するため、評価基準が統一しやすいこともメリットです。これにより、適切な評価を行いやすくなるため、部署や組織全体のモチベーション向上にもつながります。
さらに、進捗遅延などが発生した場合も、即時に検知できるため、対応漏れを防止し、顧客との良好な関係を維持しやすくなります。
効率的な営業活動を促進
顧客情報を蓄積し、データ分析に基づいた効率的な営業活動を推進できるため、顧客のランクや属性に応じた適切なアプローチを実現し、効果的な営業戦略を展開できます。さらに、クレーム対応も含めて顧客対応の履歴を一元管理することで、社内全体で顧客対応力を向上させることができます。
5つの選定ポイント | 製造業向け営業支援システムの選び方
貴社に最適な営業支援システムを選ぶには、以下の基準を考慮する必要があります。
- 自社の営業プロセスに合った機能の有無
- ユーザーインターフェース
- ほかのシステムとの連携
- サポート体制
- コストパフォーマンス
自社の営業プロセスに合った機能の有無
営業管理ツールを選定する際は、自社の営業プロセスに合った機能が備わっているかを確認することが重要です。以下のポイントに基づいて比較・検討しましょう。まず、自社の営業プロセスを徹底的に分析します。どのプロセスが非効率か、どの情報が不足しているか、どの業務に時間がかかっているかなど、具体的な営業課題を明確にすることが重要です。
次に、これらの課題を解決できる機能を持つ営業管理ツールを比較します。例えば、顧客情報の一元管理、商談の進捗追跡、リアルタイムでのデータ分析能力などが求められることがあります。
また、組織の成熟度と営業スタイルも考慮しましょう。成熟した企業では、顧客満足度をさらに高めるために高度な分析機能やカスタマイズ可能なダッシュボード機能を備えた営業管理ツールが求められることがあります。
一方で、成長期にある企業では、使いやすさやコストパフォーマンスを重視した営業管理ツールが適しています。さらに、外回りの営業が多い場合は、モバイル対応が充実している営業管理ツールが必要かもしれません。
これらの点を踏まえ、自社の現在および将来のニーズに合った営業管理ツールを選ぶことが、持続的な営業成功の鍵となります。
ユーザーインターフェース
ユーザーインターフェースの使いやすさは非常に重要です。直感的でシンプルなインターフェースは、営業担当者が日々の業務を効率的にこなすための鍵となります。以下の点を比較検討することをおすすめします。直感的な操作性
実際の使用を想定し、無料トライアルなどを活用して操作性を確認しましょう。データ入力の容易さ
営業活動の多くは、データ入力から始まります。データ入力作業が簡単であれば、営業担当者の負担が軽減されます。特に、モバイルで外出先からでも簡単にデータを入力できるかどうかは、重要な選定ポイントです。ほかのシステムとの連携
既存のビジネスツールやシステムと連携できるかどうかを確認することも重要です。適切なシステム連携により、データの一元化、プロセスの効率化、そして全体的な営業効率の向上が期待できます。まず、営業支援システムが提供するAPIの種類とその範囲を確認しましょう。名刺管理システム、メールマーケティングツール、会計ソフト、BIツールなどとデータを連携できるかをチェックすることが大切です。
次に、選定する営業管理ツールがほかのシステムとシームレスに連携できるかを確認してください。連携がスムーズでない場合、従業員は複数のシステムを行き来する必要があり、時間の浪費やミスの原因となる可能性があります。
さらに、営業支援システムが特定のニーズに応じてカスタマイズ可能かどうかも重要なポイントです。自社の特定の要件に合わせて機能を調整できるか、将来的なニーズに対応するために追加のカスタマイズが可能かを確認しておきましょう。
サポート体制
サポート体制は非常に重要です。 営業支援システムのサポート内容には、操作方法の説明、トラブルシューティング、定期的なアップデート情報の提供などが含まれます。優れたサポート体制を持つサービスは、電話、メール、ライブチャットなど、複数のチャネルを通じて迅速かつ効果的なサポートを提供します。
また、企業が成長し、営業活動の課題が変化するにつれて、営業管理ツールもそれに対応して変化する必要があります。ベンダーがカスタマイズやスケーラビリティの支援をどの程度提供できるかも、営業管理ツール選定の重要なポイントです。
このように、サポート体制を比較して選ぶことで、営業管理ツール導入の成功率を高め、営業プロセスの持続的な改善と効率化を実現できるでしょう。
コストパフォーマンス
コストパフォーマンスの比較は重要な要素のひとつです。価格に見合った価値を提供する営業管理ツールを選ぶことは、企業の費用対効果を最大化するために不可欠です。まず、機能と価格のバランスを考慮します。必要な機能を提供しながらコストを抑えられる営業管理ツールを選ぶことが、経済的かつ戦略的に賢明です。初期費用とランニングコストの両方を確認し、総合的なコスト効率を評価しましょう。
また、オンプレミス型とクラウド型の営業管理ツールでは、コスト構造が大きく異なります。オンプレミス型では、ハードウェアの設置やメンテナンス費用などの追加コストが発生しますが、クラウド型ではこれらのコストが削減されます。
クラウド型は、初期投資が少なく、スケーラビリティにも優れるため、特に中小企業に適しています。
これらの点を総合的に評価し、自社のニーズに最も適したコストパフォーマンスの高い営業支援システムを選定しましょう。
製造業にオススメの営業支援システム5選
特に製造業に適している営業支援システムには、以下の5つが挙げられます。
- Mazrica Sales（マツリカ）
- GENIEE SFA/CRM（ジーニー）
- ホットプロファイル（ハンモック）
- Sansan（Sansan）
- kintone（サイボウズ）
Mazrica Sales（マツリカ）
「Mazrica Sales」は、マツリカが提供する現場ファーストのクラウド営業管理ツールです。AIを活用して進行中の営業案件のリスク分析や類似案件の提示を行います。
また、OCR機能が搭載されており、名刺や議事録をモバイルアプリで簡単にスキャンすることができます。
特徴
- 現場の運用定着に重点を置いた設計で、誰でも簡単に操作できる画面設計が特徴
- 最短2週間で利用を開始でき、スピーディに運用を開始できる
- 国内外1,000以上のアプリと連携可能で、多様な業務ニーズに対応
「Mazrica Sales」は、使いやすさと迅速な導入を兼ね備え、多くのアプリと連携することで、製造業の営業活動を強力にサポートします。
GENIEE SFA/CRM（ジーニー）
GENIEE SFA/CRMは、低価格ながらも豊富な機能を搭載できる営業管理（SFA）ツールです。製造業での導入実績も多く、他の大手営業管理（SFA）ツールと比較してコストが1/3と低コストで導入できる点が魅力です。
特徴
- 多機能かつ低コスト：顧客管理機能から営業管理まで幅広い機能が備わっており、営業活動や顧客管理の効率化に貢献
- モバイル対応：スマホやタブレットでの直感的な操作に対応しており、外出先でも情報をリアルタイムで共有可能
- 迅速な導入：平均1～2ヶ月で運用を開始できる手軽さがあり、定着率は99％と高い
メリット
- 在庫管理の精度向上：顧客情報をスマホ1つでリアルタイムに反映させることで、在庫管理の齟齬が生じにくい
- 安心のサポート体制：豊富なサポート体制により、導入に不安を抱える製造業の方にも安心して使用可能
GENIEE SFA/CRMは、コストパフォーマンスに優れ、操作性やサポート体制も充実しているため、製造業に最適な営業支援システムと言えるでしょう。
ホットプロファイル（ハンモック）
ホットプロファイルは、顧客データベースを自動作成し、人脈を可視化・共有することで、最新の情報に基づいてあらゆる接点を把握し、営業活動を前進させる支援機能を提供する営業管理ツールです。特徴
- データのオートメーション化と可視化：顧客情報を自動でデータベース化し、簡単に可視化・共有することで、営業機会を最大限に活用可能
- 人脈の可視化と共有：広範な顧客ネットワークを効果的に管理し、戦略的にアプローチすることで成約率の向上が見込める
メリット
- 売上予測の向上：見込案件管理がしやすく、売上予測が正確になる
- 顧客関心の可視化：顧客の興味関心を可視化し、適切なタイミングで効果的なアプローチが可能
ホットプロファイルを導入することで、顧客との関係を効果的に管理し、迅速に情報を共有することで、営業担当者が戦略的にアプローチできるため、成約率の向上が期待できます。
広範な顧客ネットワークを持ち、それを効果的に管理したい企業におすすめです。
Sansan（Sansan）
Sansanは、法人向け名刺管理サービス市場でシェア No.1を誇る営業管理ツールです。名刺管理を軸にした高度な営業管理機能を提供しています。
特徴
- 市場シェア No.1：法人向け名刺管理サービス市場でトップシェアを持つSansanは、高い信頼性と安定したサービスを提供
- 名刺管理の自動化：名刺情報を自動でデータベース化し、正確な顧客情報の管理と迅速なアクセスが可能
- 関係性の可視化：名刺交換やメールのやりとりから、誰が誰とつながっているかを可視化
メリット
- 営業効率の向上：正確な顧客情報の管理と迅速なアクセスにより、営業効率が向上
- 連絡先の迅速な確認：名刺から相手の連絡先や役職を調べることができ、会ったことがあるかを確認
頻繁に名刺交換が行われ、大量の顧客情報を効率的に管理したい企業にとって、Sansanの導入は非常に有益です。
信頼性と安定性を兼ね備えたSansanは、製造業の営業活動を強力にサポートします。
kintone（サイボウズ）
kintoneは、プログラミングの知識がなくても、ノーコードで業務のシステム化や効率化を実現するアプリが作れるクラウド型のSFAサービスです。特徴
- ノーコード開発：技術的な専門知識がなくても、営業担当者が簡単にカスタムアプリケーションを開発可能
- 柔軟なカスタマイズ：多様な業務ニーズに応じたアプリの柔軟なカスタマイズが可能
メリット
- 導入の敷居が低い：プログラミング知識が不要なため、導入が容易で、幅広いユーザーに適している
- 業務の自動化と効率化：カスタマイズと自動化により、時間とコストの節約が実現し、全社的な生産性の向上が見込める
- 迅速な開始：申し込み後、すぐに業務アプリの作成が可能
kintoneは、専門知識がないユーザーでも簡単に使えるため、製造業においても業務効率化を進める強力なツールです。
